Durante muitos anos, o mercado imobiliário aceitou quase como um princípio que a comercialização de obra nova deveria ficar entregue a empresas exclusivamente especializadas neste segmento.
Vale a pena questionar se esse princípio continua válido...
Não está em causa a importância da especialização. Um projeto imobiliário exige conhecimento, estratégia, preparação comercial, posicionamento, acompanhamento do promotor e uma leitura permanente do mercado.
Mas existe uma segunda dimensão igualmente importante e por vezes subestimada: quem tem efetivamente acesso aos compradores?
Um empreendimento pode ter uma estratégia irrepreensível, uma excelente campanha e um magnífico stand de vendas. Mas, no final, é preciso encontrar centenas de pessoas dispostas e capazes de comprar.
É aqui que acredito que as grandes organizações de mediação imobiliária podem ter uma vantagem estrutural.
Quando uma rede de elevada dimensão consegue acrescentar especialização em obra nova à sua atividade tradicional, passa a dispor simultaneamente do conhecimento técnico necessário para trabalhar com o promotor e de uma extraordinária máquina de distribuição.
Centenas de consultores falam diariamente com compradores. Conhecem famílias que precisam de mudar de casa, investidores à procura de oportunidades, clientes estrangeiros e pessoas que, muitas vezes, nem sequer iniciaram a procura por um determinado empreendimento, mas cujo perfil corresponde exatamente ao produto que está a ser lançado.
Essa capacidade de cruzar produto e procura tem um enorme valor.
José Pina, Broker/Owner da CENTURY 21 Nações
Na CENTURY 21 Nações temos assistido a essa realidade de forma muito concreta. À medida que fomos aumentando a nossa especialização no segmento de obra nova e alargando o portfólio de projetos, percebemos que a dimensão da organização era, afinal, uma das nossas maiores vantagens competitivas.
Não apenas pela capacidade de gerar leads, mas sobretudo pela capacidade de ativar procura que já existe dentro da própria rede.
Existe ainda um segundo efeito.
Uma grande organização imobiliária é também um enorme observatório do mercado.
Todos os dias recebemos informação sobre aquilo que os compradores procuram, o que consideram caro, quais as localizações que ganham procura, que tipologias têm maior velocidade de absorção e quais os obstáculos que atrasam decisões.
Essa informação tem valor para um promotor muito antes da venda.
Pode ajudar na definição do produto, no preço, no plano de lançamento e até na forma como um empreendimento é comunicado.
É por isso que acredito que o futuro da comercialização de obra nova não será determinado pela oposição entre empresas de nicho e redes massificadas.
Será determinado pela capacidade de juntar três coisas: especialização, informação e distribuição.
Quem conseguir fazer bem as três terá provavelmente uma vantagem significativa.
Os promotores começam a percebê-lo.
E o crescimento da nossa própria atividade nesta área mostra-nos que o mercado também.
José Pina
Broker/Owner | CENTURY 21 Nações
